Franquicias IGI › Cómo elegir una franquicia
Qué preguntarle a cualquier franquiciante antes de firmar
Sirven para evaluar a IGI y sirven para evaluar a cualquier otra marca, incluidas las que compiten con nosotros. Una franquicia que se incomoda con estas preguntas ya le contestó la más importante.
Sobre la red, no sobre el folleto
- ¿Cuántas unidades hay abiertas hoy, y cuántas son propias y cuántas franquiciadas? Una red con mayoría de sedes propias todavía no probó que el modelo funcione en manos de terceros.
- ¿Cuántas cerraron o cambiaron de dueño en los últimos 24 meses? La respuesta importa menos que la disposición a darla. En Brasil, entregar esa nómina con datos de contacto es obligación legal.
- ¿Cuántas unidades netas abrieron por año en los últimos cinco años? Un crecimiento de dos o tres unidades anuales sobre una red grande dice algo distinto que la misma cifra sobre una red chica.
- ¿Hay algún franquiciado con más de una unidad? Que alguien invierta por segunda vez es la prueba de rentabilidad más difícil de falsificar.
Sobre los números
- ¿Cuál es el desglose de la inversión, rubro por rubro? Un número global sin desagregar no permite comparar nada.
- ¿Cuántos meses de operación cubre el capital de trabajo incluido en ese total? Es el rubro que más se omite y el que más aperturas complica.
- Los datos de facturación que me muestran, ¿de cuántas unidades salen, de qué antigüedad y de qué período? Un promedio sin muestra identificada no es un dato.
- ¿Cuál es el peor caso de la red, no el promedio? Publicar el mínimo es lo que vuelve creíble el máximo.
- ¿Cuál es el punto de equilibrio en unidades de negocio —alumnos activos, cubiertos, socios— y no en dinero? Es la única magnitud que usted puede contrastar contra su propia ciudad.
- ¿Regalías y fondo de marketing sobre qué base se calculan? Sobre facturación bruta y sobre facturación neta son dos negocios distintos.
Sobre el contrato
- ¿Cuál es el plazo, y qué pasa a la renovación? En Argentina el mínimo legal es de cuatro años.
- ¿Cómo se define mi territorio y qué compromisos asume la marca sobre él? Pida que quede escrito, no dicho.
- ¿Puedo transferir o vender mi unidad, y bajo qué condiciones? Conviene preguntarlo antes de entrar y no después.
- ¿Hay proveedores obligatorios, y con qué margen? Un canon bajo con proveedores cautivos caros puede salir más caro que uno alto.
- ¿Me dan los contactos de franquiciados actuales para hablar sin intermediación? Y de los que se fueron.
Dos señales que valen más que las respuestas
Cuánto tardan en llamarlo. Un estudio del MIT sobre más de 15.000 consultas comerciales encontró que responder dentro de los cinco minutos, comparado con hacerlo a la media hora, multiplica por veintiuno la probabilidad de calificar al interesado. En el relevamiento de Franchise Update sobre 101 marcas de franquicia, solo el 44% llamaba, y de esas más de la mitad recién dentro de las ocho horas. Cómo lo tratan cuando usted es un candidato es la mejor muestra de cómo lo van a tratar cuando sea franquiciado.
Qué hacen con las preguntas incómodas. Una marca que le contesta cuántas unidades cerró, cuál es su peor caso y por qué se fue el franquiciado de tal ciudad, le está mostrando el negocio. Una que cambia de tema le está mostrando otra cosa, igual de útil de saber.
Puede hacernos estas quince preguntas a nosotros. Las respuestas económicas están en el dossier que se entrega en la primera entrevista, y los contactos de franquiciados se facilitan sin intermediación.